La fixation du prix de vente de vos produits est l’une des décisions les plus cruciales que vous prendrez en tant qu’entreprise. Trop élevé, et vous risquez de perdre des clients potentiels. Trop bas, et vous pourriez compromettre votre rentabilité. Dans cet article, nous allons explorer deux méthodes bien connues pour déterminer le prix idéal de vos produits : la méthode Gabor-Granger et la méthode Van Westendorp.

Découvrez notre cas d’usage : 

La méthode Gabor-Granger : 

La Méthode Gabor-Granger est une approche quantitative qui se concentre sur la détermination du prix optimal d’un produit en se basant sur les préférences et la disposition à payer des consommateurs. 

Voici comment cela fonctionne :

1. Question initiale : vous demandez aux consommateurs s’ils achèteraient votre produit à un prix donné, généralement au-dessus du prix de vente actuel. 

Par exemple,  » Seriez-vous prêt à acheter notre produit à 50 € ? ”

2. Itération : vous répétez cette question avec différents prix jusqu’à ce que vous ayez collecté suffisamment de données pour déterminer une courbe de demande. Cette courbe indiquera à quel prix la majorité des consommateurs seraient prêts à acheter votre produit.

3. Analyse des résultats : vous examinez les données collectées pour identifier le prix optimal qui maximisera vos ventes et votre profit.

Les avantages et les inconvénients de la méthode Gabor-Granger :

La méthode Gabor-Granger est un outil utile pour estimer la demande des consommateurs à différents niveaux de prix. Elle offre des données quantitatives solides pour des décisions de tarification éclairées. Cependant, elle se concentre uniquement sur la sensibilité au prix des consommateurs, négligeant d’autres facteurs tels que la concurrence et la valeur perçue du produit. De plus, le processus de collecte et d’analyse des données peut être long et coûteux, et elle ne tient pas compte du contexte du marché, ce qui nécessite souvent l’utilisation d’autres méthodes pour une vision complète de la tarification.

La Méthode Van Westendorp :

La Méthode Van Westendorp, en revanche, se concentre sur la perception du prix par les consommateurs et permet de déterminer différents seuils de prix.

Voici comment cela fonctionne.

1. Questions clés : vous posez quatre questions aux consommateurs pour évaluer leur perception des prix :

– À quel prix pensez-vous que le produit est un excellent rapport qualité-prix ?

– À quel prix pensez-vous que le produit commence à être cher ?

– À quel prix pensez-vous que le produit est trop cher pour être envisagé ?

– À quel prix pensez-vous que le produit est tellement bon marché que vous en douterez de sa qualité ?

2. Analyse des résultats : vous analysez les réponses pour déterminer les quatre seuils de prix. Ces seuils vous aident à définir une fourchette de prix dans laquelle votre produit peut être commercialisé avec succès.

Les avantages et les inconvénients de la méthode Westendrop : 

La Méthode Van Westendorp prend en compte la perception subjective du prix par les consommateurs, ce qui peut être utile pour élaborer une stratégie de tarification axée sur la valeur perçue.

Son principal avantage est qu’il s’agit d’une enquête simple qui ne prend pas beaucoup de temps aux participants. La présentation des résultats sur le graphique permet de voir d’un seul coup d’œil quels sont les prix optimaux que vous devez appliquer pour optimiser vos ventes et favoriser la captation de clients potentiels.

D’un autre côté, le principal défaut de cette analyse de la sensibilité au prix est qu’elle ne tient pas compte des caractéristiques et de la qualité des produits. Seul le type d’article est indiqué aux participants et non ses caractéristiques, ce qui peut faire que les données ne reflètent pas objectivement la réalité étant donné la complexité des marchés actuels.

La Méthode Van Westendorp prend en compte la perception subjective du prix par les consommateurs, ce qui peut être utile pour élaborer une stratégie de tarification axée sur la valeur perçue.

Les méthodes Gabor-Granger et Van Westendorp sont toutes deux des outils puissants pour déterminer le prix optimal de vos produits. Cependant, elles abordent la question sous des angles différents. La Méthode Gabor-Granger se base sur la sensibilité au prix et la demande, tandis que la Méthode Van Westendorp se concentre sur la perception du prix par les consommateurs.

Dans la réalité, il peut être judicieux de combiner ces méthodes pour obtenir une vision plus complète de la tarification de vos produits. En comprenant à la fois la sensibilité au prix et la perception de la valeur par les consommateurs, vous serez mieux équipé pour prendre des décisions optimales sur la tarification de vos produits et maximiser votre succès sur le marché.

N’oubliez pas que le paysage commercial évolue constamment, et il est essentiel de surveiller régulièrement vos prix pour rester compétitif et répondre aux besoins changeants de vos clients. Retail Shake est là pour vous aider à naviguer dans ces décisions complexes et à vous accompagner dans la croissance de votre entreprise.

N’hésitez pas à nous contacter pour discuter de la meilleure approche de tarification pour votre entreprise.

Au cœur de vos stratégies de vente, l’affichage des prix barrés est un outil puissant pour attirer les clients et stimuler les achats. Cependant, il est essentiel de comprendre que la conformité des prix barrés est un aspect critique de l’éthique commerciale et de la confiance des consommateurs. Dans cet article, nous explorons l’importance de garantir la conformité des prix barrés et les mesures clés que vous devez prendre pour vous conformer aux réglementations en vigueur.

L’intégrité de l’affichage des prix : une nécessité

L’affichage des prix barrés, qui indique une réduction par rapport au prix d’origine, est un moyen populaire pour inciter les clients à acheter. Cependant, il est crucial que vous mainteniez l’intégrité de cette pratique. Les consommateurs s’attendent à ce que les prix barrés reflètent une véritable réduction et non une tactique trompeuse pour les inciter à acheter. En garantissant la conformité des prix barrés, vous renforcez votre crédibilité et construisez des relations durables avec votre clientèle.

Respecter les réglementations en vigueur

L’Union européenne a pris des mesures pour lutter contre les fausses « bonnes affaires » en adoptant la directive européenne 2019/2161, également appelée directive Omnibus. Cette directive vise à moderniser les règles de protection des consommateurs. En France, cette réglementation a été transposée par l’ordonnance n° 2021-1734 du 22 décembre 2021. Depuis le 28 mai 2022, une nouvelle règle concernant les prix barrés en promotion est en vigueur, s’appliquant aussi bien aux ventes en magasin qu’aux ventes en ligne.

Les principaux points à retenir sont les suivants :

• Un vendeur ou un prestataire de service doit informer le client des prix et des conditions particulières de la vente, en utilisant tout support approprié.
• En cas de vice du consentement, l’acheteur dispose d’un délai de 5 ans pour agir.
• Pour signaler un problème lié à un achat, le consommateur peut se tourner vers la Direction Générale de la Concurrence et de la Consommation et de la Répression des Fraudes (DGCCRF).

Les réglementations concernant les prix barrés peuvent varier d’un pays à l’autre, voire d’une région à l’autre. Il est impératif que vous, retailers, soyez familiarisés avec les lois locales et nationales qui régissent l’affichage des prix. Certains points clés à considérer incluent :

• Prix de référence correct : Le prix barré doit être établi sur la base du prix précédemment pratiqué par le retailer, et non d’un prix artificiellement gonflé pour exagérer la réduction.
• Durée de validité : Si la réduction n’est que temporaire, la période de validité du prix barré doit être clairement indiquée pour éviter toute confusion.
• Disponibilité des produits : Les articles à prix réduit doivent être disponibles en quantités raisonnables pour les consommateurs, sauf indication contraire d’une vente de déstockage ou de liquidation.
• Transparence et clarté : L’affichage des prix barrés doit être clair, lisible et facilement compréhensible pour les clients, évitant ainsi toute ambigüité ou malentendu.

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Avant la directive omnibus : 

C’est un arrêté du 31 décembre 2008 qui s’appliquait. La promotion appliquée au prix de vente devait être indiquée par rapport à un prix de référence. 

Il pouvait être déterminé de plusieurs manières. Soit selon :

• Le prix le plus bas affiché durant les 30 derniers jours;
• Le prix conseillé par le fabricant ou l’importateur;
• Le prix maximum conforme à une réglementation économique.

Après la directive omnibus : une réglementation plus stricte des prix barrés 

L’Union européenne s’est aperçue que la libre détermination des réductions de prix entraînait un manque d’uniformité dans l’espace économique. La directive apporte des précisions en mettant en place une règle claire :

La directive européenne considère que la promotion doit s’appliquer sur le prix le plus bas pratiqué au cours des 30 derniers jours qui précèdent la réduction 

L’objectif de cette réglementation est double :

• Éviter que l’entreprise recoure à une pratique commerciale trompeuse et gonfle les prix avant l’arrivée des promotions;
• Protéger le consommateur par une information précise. 

Tous savoir sur la directive Omnibus :

Qu’est-ce que la tarification yo-yo ? La tarification yo-yo est une pratique utilisée par les entreprises pour augmenter temporairement le prix d’un produit, généralement pendant des périodes commerciales courtes et prévisibles en termes de stratégie, puis réduire les prix et augmenter l’offre immédiatement après. L’objectif principal de cette pratique est d’optimiser les prix proposés par l’entreprise.

Afin de mieux comprendre cette stratégie de tarification utilisée par un grand nombre de retailers, cet article sera illustré par les fluctuations de prix du parfum Guerlain : la petite robe noire.

On peut voir ici, les tendances de recherche du mot  » parfum ». On se rend vite compte que les marronniers ont un fort impact sur la demande. C’est grâce à ces différentes fluctuations que les retailers vont pouvoir adapter leur stratégie de vente. 

1ʳᵉ étape : Augmenter le prix pendant 30 jours

Lorsque les périodes de soldes approchent, de nombreuses entreprises adoptent une stratégie astucieuse pour maximiser leurs bénéfices : l’augmentation des prix avant le début des soldes. Cette tactique, connue sous le nom de stratégie du yo-yo, consiste à augmenter temporairement les prix des produits juste avant les soldes (environ 30 jours), afin de pouvoir ensuite les réduire de manière plus importante. Ainsi, cela donne l’impression d’offrir de fortes réductions par rapport à vos concurrents. 

C’est vrai non seulement pour les soldes, mais aussi pour toutes les opérations commerciales récurrentes, qu’on appelle parfois « marroniers » : Noël, Saint-Valentin, Fête des mères, Fête des pères, Black Friday, French days, etc.

Ce graphique tiré de l’application Retail Shake nous permet de voir à quel point le prix d’un produit au sein d’une seule enseigne peut fluctuer au cours de seulement quelques mois.

Tenez-vous prêt avec Retail Shake et apprenez en plus sur les soldes, l’inflation et la directive Omnibus !

L’objectif principal de cette première étape est d’établir une base de référence pour les prix. En augmentant les prix avant les soldes, les retailers peuvent créer une perception de valeur accrue lorsqu’elles proposent des réductions substantielles par la suite. Les consommateurs sont plus enclins à acheter un produit qui est soldé à 50 % chez un retailer par rapport à un produit qui n’a subi qu’une réduction de 20 % chez un autre retailer, même si le prix final est le même. 

Étape 2 : Appliquer un code promo

Une fois les prix augmentés avant les soldes, la deuxième étape de la stratégie du yo-yo consiste à appliquer des promotions attractives pendant la période des soldes.

Les réductions peuvent être de différentes natures, allant des rabais sur les prix aux offres spéciales telles que « achetez-en un, obtenez-en un gratuit » ou « 30 % de réduction sur le deuxième article ». Cette phase est cruciale pour le retailer qui doit adopter la bonne stratégie afin d’attirer les consommateurs dans les magasins et stimuler les ventes.

Les clients, attirés par les réductions alléchantes, sont incités à acheter les produits en solde, ce qui permet aux retailers de réaliser des ventes plus importantes pendant cette période. La publicité ciblée et les campagnes marketing efficaces jouent également un rôle clé pour informer des offres promotionnelles et aligner sa stratégie à celle de vos concurrents, ou, en adopter une autre. 

Étape 3 : Remonter les prix après la promo

La troisième étape de la stratégie du yo-yo intervient après la fin des soldes.

Une fois que la période de promotion est terminée, les retailers réajustent les prix des produits pour les ramener à leur niveau initial ou même les augmenter légèrement. Cela permet de rétablir la marge bénéficiaire et de compenser les réductions accordées pendant les soldes.

Cependant, les retailers prennent en compte le fait que la demande peut être plus élastique durant les périodes de promotion, et ils cherchent à capitaliser sur la perception de valeur créée auparavant.

Etude de cas : 

Retail Shake vous dit tout sur les fluctuations de prix 

Grâce à des algorithmes sophistiqués, Retail Shake est capable d’analyser ces données en temps réel pour identifier les tendances et les modèles de fluctuations des prix. Nous détectons pour vous si les prix d’un produit ont augmenté avant la promotion pour ensuite être réduits, ou s’ils ont été artificiellement gonflés pour donner l’impression d’une réduction plus importante pendant l’opération commerciale.

En utilisant ces informations, les détaillants peuvent prendre des décisions plus éclairées quant à leur stratégie à adopter durant les soldes. Ils peuvent vérifier si une réduction est réellement avantageuse pour leur stratégie ou s’il s’agit simplement d’une stratégie marketing. La plateforme de Retail Shake vous fournit des recommandations afin que votre stratégie de tarification soit toujours optimisée, en temps normal ainsi qu’en période de promo.