Qu’est-ce que la tarification yo-yo ? La tarification yo-yo est une pratique utilisée par les entreprises pour augmenter temporairement le prix d’un produit, généralement pendant des périodes commerciales courtes et prévisibles en termes de stratégie, puis réduire les prix et augmenter l’offre immédiatement après. L’objectif principal de cette pratique est d’optimiser les prix proposés par l’entreprise.

Afin de mieux comprendre cette stratégie de tarification utilisée par un grand nombre de retailers, cet article sera illustré par les fluctuations de prix du parfum Guerlain : la petite robe noire.

On peut voir ici, les tendances de recherche du mot  » parfum ». On se rend vite compte que les marronniers ont un fort impact sur la demande. C’est grâce à ces différentes fluctuations que les retailers vont pouvoir adapter leur stratégie de vente. 

1ʳᵉ étape : Augmenter le prix pendant 30 jours

Lorsque les périodes de soldes approchent, de nombreuses entreprises adoptent une stratégie astucieuse pour maximiser leurs bénéfices : l’augmentation des prix avant le début des soldes. Cette tactique, connue sous le nom de stratégie du yo-yo, consiste à augmenter temporairement les prix des produits juste avant les soldes (environ 30 jours), afin de pouvoir ensuite les réduire de manière plus importante. Ainsi, cela donne l’impression d’offrir de fortes réductions par rapport à vos concurrents. 

C’est vrai non seulement pour les soldes, mais aussi pour toutes les opérations commerciales récurrentes, qu’on appelle parfois « marroniers » : Noël, Saint-Valentin, Fête des mères, Fête des pères, Black Friday, French days, etc.

Ce graphique tiré de l’application Retail Shake nous permet de voir à quel point le prix d’un produit au sein d’une seule enseigne peut fluctuer au cours de seulement quelques mois.

Tenez-vous prêt avec Retail Shake et apprenez en plus sur les soldes, l’inflation et la directive Omnibus !

L’objectif principal de cette première étape est d’établir une base de référence pour les prix. En augmentant les prix avant les soldes, les retailers peuvent créer une perception de valeur accrue lorsqu’elles proposent des réductions substantielles par la suite. Les consommateurs sont plus enclins à acheter un produit qui est soldé à 50 % chez un retailer par rapport à un produit qui n’a subi qu’une réduction de 20 % chez un autre retailer, même si le prix final est le même. 

Étape 2 : Appliquer un code promo

Une fois les prix augmentés avant les soldes, la deuxième étape de la stratégie du yo-yo consiste à appliquer des promotions attractives pendant la période des soldes.

Les réductions peuvent être de différentes natures, allant des rabais sur les prix aux offres spéciales telles que « achetez-en un, obtenez-en un gratuit » ou « 30 % de réduction sur le deuxième article ». Cette phase est cruciale pour le retailer qui doit adopter la bonne stratégie afin d’attirer les consommateurs dans les magasins et stimuler les ventes.

Les clients, attirés par les réductions alléchantes, sont incités à acheter les produits en solde, ce qui permet aux retailers de réaliser des ventes plus importantes pendant cette période. La publicité ciblée et les campagnes marketing efficaces jouent également un rôle clé pour informer des offres promotionnelles et aligner sa stratégie à celle de vos concurrents, ou, en adopter une autre. 

Étape 3 : Remonter les prix après la promo

La troisième étape de la stratégie du yo-yo intervient après la fin des soldes.

Une fois que la période de promotion est terminée, les retailers réajustent les prix des produits pour les ramener à leur niveau initial ou même les augmenter légèrement. Cela permet de rétablir la marge bénéficiaire et de compenser les réductions accordées pendant les soldes.

Cependant, les retailers prennent en compte le fait que la demande peut être plus élastique durant les périodes de promotion, et ils cherchent à capitaliser sur la perception de valeur créée auparavant.

Etude de cas : 

Pricing : effet yoyo
Exemple d'effet yoyo du pricing sur un produit
Sur ce schéma, comprenons comment la stratégie de tarification yo-yo s’organise pour chacun des détaillants. En temps normal, le parfum est proposé à un prix de 110 euros. Cependant, pendant et 30 jours avant les soldes, le prix du parfum augmente à 156 euros, mais avec une promotion de 30% accordée. Cela ne manque pas d’attirer l’attention ! Au final, le prix soldé est le même que le prix de base. Cependant, le détaillant crée l’impression d’une bonne affaire. La concurrence devient alors plus élevée et chacun doit trouver une stratégie propre à son produit afin de ne pas perdre de parts de marché au moment où la demande est la plus forte : la Fête des mères, la Saint-Valentin, Noël ou les soldes.

Retail Shake vous dit tout sur les fluctuations de prix 

Grâce à des algorithmes sophistiqués, Retail Shake est capable d’analyser ces données en temps réel pour identifier les tendances et les modèles de fluctuations des prix. Nous détectons pour vous si les prix d’un produit ont augmenté avant la promotion pour ensuite être réduits, ou s’ils ont été artificiellement gonflés pour donner l’impression d’une réduction plus importante pendant l’opération commerciale.

En utilisant ces informations, les détaillants peuvent prendre des décisions plus éclairées quant à leur stratégie à adopter durant les soldes. Ils peuvent vérifier si une réduction est réellement avantageuse pour leur stratégie ou s’il s’agit simplement d’une stratégie marketing. La plateforme de Retail Shake vous fournit des recommandations afin que votre stratégie de tarification soit toujours optimisée, en temps normal ainsi qu’en période de promo.