4 facteurs psychologiques de la fixation des prix de vente

par Cellou Diallo | Sep 30, 2021 | Merchandising

La fixation des prix est l’un des principaux leviers permettant à l’entreprise de réaliser des bénéfices. C’est donc un élément essentiel du marketing-mix et cela présente un vrai enjeu stratégique pour l’entreprise. Il existe de très nombreuses façons de fixer les prix des produits. Parmi les tactiques de fixation des prix les plus répandues, on retrouve le pricing psychologique (facteurs psychologiques de la stratégie de tarification) que nous allons développer dans cet article. 

Qu’est-ce que le prix psychologique ? 

Le prix psychologique ou prix d’acceptabilité est une notion stratégique du marketing qui consiste à fixer le prix supposé “parfait” ; le prix idéal qui permet de réaliser le plus de conversions et donc de booster son chiffre d’affaires. C’est le prix auquel votre produit est susceptible d’attirer le plus d’acheteurs. Cette tactique de fixation des prix est à distinguer du concept de low cost car son but n’est pas de proposer à tout prix, des produits à prix cassés et très bas. Le pricing psychologique imbrique d’ailleurs deux limites de prix d’acceptabilité. Le prix maximum au-dessus duquel la cible perçoit le produit comme trop cher et le prix minimum en dessous duquel de nombreux clients potentiels n’accordent plus de crédibilité quant à la qualité intrinsèque du produit. Dans l’un ou l’autre de ces deux cas, l’entreprise perd des clients potentiels. 

Quels sont les facteurs psychologiques de la fixation des prix ? 

Purement théorique, le prix psychologique dépend avant tout de la cible, des tendances actuelles autour du produit et de la période d’exposition. Cependant, certains facteurs psychologiques ont des répercussions vérifiées sur la perception des produits et du prix. 

On vous présente 4 facteurs psychologiques de la fixation des prix de vente en e-commerce. 

L’efficacité du prix rompu (charm pricing)

La stratégie de prix rompu est certainement l’une des stratégies de tarification psychologique les plus populaires. Aussi appelée le charm pricing, cette stratégie pricing s’appuie sur l’effet psychologique des chiffres impairs et très souvent le pouvoir du chiffre 9 pour modifier totalement la perception du prix affiché. Des études neuromarketing prouvent que la simple différence d’un centime change tout et peut booster les ventes. Il n’est alors pas rare de voir les entreprises proposer un produit à 9,99 € au lieu de 10 €. 

Si les clients perçoivent ces deux prix comme ayant une valeur complètement différente, c’est parce que l’attention du cerveau humain est conditionnée pour mémoriser plus facilement le premier chiffre des unités, celui le plus à gauche avant la virgule. Le client a donc l’impression d’une vraie différence de prix qui lui permet de réaliser des économies. 

L’influence du prix de pénétration

Le prix de pénétration est appliqué par de nombreuses grandes entreprises comme Amazon Prime, Netflix, Spotify…et ça marche. Cette méthode privilégie une période d’essai ou de tarification très basse dans le but de captiver l’attention du client. L’entreprise espère le fidéliser avec cette technique. Le client perçoit la valeur du produit ou du service en l’utilisant pendant la période d’essai et accepte de payer le tarif réel pour continuer à en bénéficier. L’entreprise peut à ce moment augmenter ses prix. 

L’influence des créateurs de trafic

De nombreuses études ont démontré que le consommateur aime avoir l’impression de réaliser une bonne affaire. D’un autre côté, certains produits d’une entreprise attirent plus les clients que d’autres. Ce sont les créateurs de trafic. Appliquer des promotions et des prix bas sur ces produits peut augmenter le trafic sur le site et attirer les clients. Cette technique offre deux avantages potentiels : d’abord, les créateurs de trafic permettent de booster les ventes unitaires. Ils captent l’attention des clients qui une fois sur le site peuvent découvrir un second type d’offres, les améliorateurs de marge. Les clients sont moins sensibles aux prix de ces améliorateurs de marges, permettant aux entreprises de pouvoir faire glisser leurs prix afin d’améliorer la rentabilité.

Le design de votre prix compte !

Porter une grande attention au design du prix peut avoir des répercussions sur la perception de sa valeur par les consommateurs et booster les ventes. Deux prix égaux mais affichés de manière différente ne seront probablement pas perçus de la même manière. Il existe quelques règles simples pour rendre attractif les prix et augmenter le chiffre d’affaires.

• Afficher les chiffres après la virgule (les décimales) dans une police de taille réduite par rapport aux chiffres avant la virgule peut renforcer l’idée d’un prix bas car l’attention est minimisée sur le deuxième lot de chiffres évoqué à l’instant. Cette stratégie, combinée au charm pricing, est une excellente tactique pour les e-commerçants. 

• Le regard humain à tendance à se diriger vers la droite, surtout sur les écrans. Un prix affiché à droite a dès lors plus de chance d’être visible qu’un prix à gauche. 

• La psychologie des couleurs démontre que la palette de couleurs choisie peut influencer l’attractivité de votre prix. Nous avons une perception positive ou négative des couleurs en fonction de notre culture, notre éducation, etc. Il n’y a pas de couleurs miracles, mais en fonction de la cible, de l’implémentation géographique, utiliser des couleurs associées à des émotions positives rend le prix plus sympathique pour les clients. 

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