Les marketplaces sont devenues un levier incontournable pour les marques et enseignes cherchant à étendre leur visibilité et leurs ventes. Cependant, avec des environnements de plus en plus complexes et des vendeurs fragmentés sur plusieurs plateformes, comment s’assurer que votre offre se démarque et reste compétitive ? Dans cet article, nous explorons les bonnes pratiques pour détecter les opportunités. Ensuite, nous verrons comment prioriser vos actions et animer la performance marketplace de manière efficace.
Comprendre la réalité des marketplaces aujourd’hui
La fragmentation des vendeurs et des produits sur diverses plateformes complique la visibilité et la gestion des offres. Souvent, les équipes marketing et pricing manquent d’une vision unifiée du marché. Cela rend difficile la prise de décision rapide et éclairée. Savoir qui vend quoi, où et à quel prix — plus vite que vos concurrents — devient un enjeu clé. Ainsi, il est essentiel pour maintenir votre compétitivité.
Deux rôles, deux besoins d’analyse
Business Developers Marketplace
Pour les Business Developers, le challenge est de développer rapidement l’assortiment et de détecter de nouvelles opportunités. Il s’agit d’identifier les vendeurs non onboardés, puis de repérer les produits manquants dans votre assortiment. En outre, il faut prioriser les opportunités à fort potentiel. Une veille proactive permet également de sourcer les meilleures offres et vendeurs du marché.
KAM Marketplace
Les KAMs, eux, se concentrent sur la performance des vendeurs actifs. Cela inclut le suivi des prix, assortiments et visibilité, l’optimisation des stratégies de vente et l’analyse des écarts de compétitivité sur les prix, la livraison ou la Buy Box. L’objectif est de maximiser la rentabilité. De plus, il s’agit de maximiser la performance de votre marketplace dans la durée.
Mettre en place une veille marketplace efficace
Une veille complète sur les prix, l’offre et les vendeurs est essentielle. Elle inclut le benchmarking des prix, la distinction entre offres Retail et Marketplace, et le suivi des vendeurs actifs (prix, livraison, disponibilité). De plus, une analyse comparative entre marketplaces aide à identifier les opportunités et les risques. Enfin, les alertes automatisées permettent d’agir rapidement en cas de changement.
Optimiser la performance et la Buy Box
Pour renforcer l’attractivité de votre marketplace, il est crucial de comprendre les stratégies de vos concurrents. Analysez les prix globaux ISO (produit + livraison), puis les types de livraison proposés et les performances des vendeurs dans la Buy Box. Ces données permettent de prendre des décisions éclairées. Par ailleurs, elles aident à améliorer votre positionnement de manière continue.
Conclusion
Piloter la performance marketplace ne se limite pas à suivre les ventes. C’est un processus stratégique basé sur la donnée et la veille continue. En centralisant les informations clés, en priorisant les actions et en animant vos vendeurs de manière proactive, vous transformez votre marketplace en un levier de croissance durable. Aussi, elle devient compétitive.
Avec une approche structurée, vous passez d’une marketplace subie à une marketplace pilotée et optimisée. Celle-ci est capable de surpasser vos concurrents et d’offrir une expérience client optimale.